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浅谈猪料销售的体会
时间: 2011-03-10     次数: 3081      作者:陈志刚

 

山东是个饲料工业发展强劲、饲料行业竞争激烈的大省。2009年产销饲料1660万吨,占全国12%;饲料加工企业有1160 多家,平均年产销量14300/;其中,过百万吨的饲料企业就几十家,发展成国家级龙头企业和地方龙头企业。企业发展战略和产业化运作,使肉禽的产量达到18亿只的年出栏量,位居全国首位。但是,养猪业仍处于相对落后的生产状态,猪产业链中的各个环节仍是相对独立的经营单位,即种猪养殖、饲料加工与销售、农户养殖、屠宰加工、肉食品销售各环节未能有效的整合。猪料销售的竞争面还是处于销售产品及技术服务阶段,猪料的竞争优势企业还未凸显。

针对养猪落后的生产现状和企业间竞争优势的不确定性,青岛正大农业在2009 6 月,确定了9 个以公司为中心、半径100 公里以内的养猪重点市县,经过详细的市场调查分析,建立了乡镇工作站,招聘了近百人的猪料销售团队,组建了27个小团队,在养猪集中村,制定了产品营养套餐销售策略,做大量的饲喂试验和对比试验,总结典型材料并宣传推广,下半年取得了良好的阶段性进展。公司采取的收缩销售区域进行集中开发,既历练和培养了团队的技能和战斗力,又凸显了产品价值和服务价值,不仅能够扩大局域市场影响力和竞争力,更能使销量快速上升,增加局域市场份额。

以往的全省销售,面广、着力点小、市场影响力弱,产品销售主要在价格和专销利润的竞争层面。一、销售人员负责的区域大,大量时间和精力浪费在了赶路和网络层面的沟通上,没有很好为广大养殖户做产品指导和技术服务,价格因素限制了养殖户持续使用。二、专销商卖饲料不懂服务养殖户,不懂做生产记录或对比试验来展示产品价值,而仅凭人情关系销售、凭实力赊销、凭低价倾销,导致养殖户与专销商讨价还价、专销商与公司讨价还价的对立状态。三、没有很好的技术服务和大量的试验数据,养殖户对高价值产品认知度低,销售瓶颈显现,销售人员积极性受挫。为了提升销量,公司增加了大量新产品低价上市,结果因使用效果问题导致客户流失和市场丢失。

就工作站开展过程遇到的问题做一简单交流。其实,只要了解养猪生产过程和基本的养猪技术,不难发现猪料市场潜在的机会很多。随便进入哪个养猪场,问其生产成绩,回答的都是朦胧的数字,没有详细的生产记录和经营效益记录;探寻养殖各阶段的指标,回答都是超标准的好,但当你真正要求进入生产场察看时,却百般阻拦。经过多次拜访沟通你会发现其生产指标很低,母猪年肥猪贡献率为11-14头,并没有养殖户说的那样好。这样的生产经营状况,我们的产品套餐和技术服务对其生产指标和效益有很大的提升空间。探寻到了真正的需求,才能把握好的合作机会。

当然,在养殖场拜访过程中,不乏有养殖业绩良好的,但大多养猪场都是使用低价产品和自配料,以为饲料价低就成本低,特别在自配料的使用方面,由于缺乏对原料的检验和鉴别能力而使用了劣质原料和霉变原料,导致突发事件发生,如母猪流产、死胎、防疫失败等,致使阶段内生产效率低而成本高。健康、安全生产成为第一要素,公司养猪专家、营博士和硕士的进入将会使合作机会大增。

探寻到了客户真正的需求,把握住了机会,经过多次的拜访沟通,客户认同了你的产品和服务。此时,价格又成了成交的影响要素,这是销售环节中最为关键的时刻,当客户提出价格问题时,不要轻易让步,只要充分掌握和了解客户存在的问题,帮助其找到解决问题的措施、展示可以提高养殖效率和效益的具体例证时,他肯定会认真思考和做出决定的。在实际操作中即便价格让步,也未必合作成功,表面看起来是价格问题,其实另有原因,资金不足是养殖户普遍存在的现象,其真正的需求是赊销,若忽视这个真正需求而急于求成做出让步,会导致专销商供货没有利润,最终还是无法合作,这样既浪费了时间,又泄漏了销售信息。最好的办法是探寻到问题实质时就离开,并做好记录,为后续拜访做准备,甄选好的供货专销商后再次拜访,便可水到渠成。

养殖户接受了产品营养套餐,这时真正的销售才刚刚开始,你必须建立养殖户饲喂档案,认真记录各饲喂阶段产品的真实数据,及时整理和总结,让他深刻了解你的产品价值和你提供的技术服务,坚定他持续使用正大料的信心。否则,用了只是感觉好,没有详细的数字证明或出现了小问题而中断使用,这样留给客户的记忆只是用过正大料,很好,也很贵。出现了问题不及时跟进服务,会给进一步市场开发带来障碍。因此,饲喂或对比试验的过程记录很重要,技术服务一定要及时跟进,不能有丝毫的放松,要确保试验的成功。真正的成功销售是养殖户使用了产品套餐和我们提供的技术服务后,给他带来可观的生产效益。最后,总结成功的饲喂或对比试验材料,组织当地客户宣传推广,邀请标杆养殖户现场讲述,增强说服力,开发新客户。

细节中见成败,真凭实据才有说服力。任何一个成功的销售模式,都会使竞争局面发生变化,教会客户的同时也教会了竞争者。大鱼和快鱼的故事,实质是决策力和执行力的体现,快速获得市场竞争优势是可行的有力措施。但是,猪事业的发展,还是应该快速建立产业链的运作模式,这是将来必然要形成的竞争格局,即依托小龙作业乃至大龙运营是势在必行的竞争优势。

                                                (《领导力——学习与探索》第一期)

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